Как вывести стартап на зарубежный рынок: 22 совета для фаундера от трекера с $7M+ ARR
Митя Трофимец, трекер фаундеров
Один мой знакомый фаундер полгода переводил сайт на английский.
Нанял переводчика. Потом редактора-носителя. Потом дизайнера — адаптировать макеты. Потом разработчика — верстать. Потом QA — проверять.
Когда сайт был готов, он разослал его по 50 потенциальным клиентам в США.
Ответил один. И тот написал: «Your product doesn't solve my problem».
Шесть месяцев. $12,000. Ноль продаж.
Другой фаундер решил, что ему нужен офис в Калифорнии. Снял коворкинг за $2,000 в месяц. Переехал. Начал ходить на митапы. Раздавать визитки. Ждать, пока к нему потянутся клиенты.
Через четыре месяца закончились деньги.
Клиентов — ноль.
Третий потратил год на разработку «идеального MVP под западный рынок». Добавил тёмную тему в приложении. Мультиязычность. Интеграции с Zapier, Slack, Notion. Аналитику. Персонализацию.
Когда запустился — выяснилось, что его продукт не решает никакой конкретной проблемы.
«Прикольно», — сказали пользователи.
И ушли.
Это не придуманные истории. Это реальные фаундеры, с которыми я работал.
Они не были глупыми. Они старались. Они делали всё, что, как им казалось, нужно для выхода на зарубежный рынок.
Но они делали не то.
Нанял переводчика. Потом редактора-носителя. Потом дизайнера — адаптировать макеты. Потом разработчика — верстать. Потом QA — проверять.
Когда сайт был готов, он разослал его по 50 потенциальным клиентам в США.
Ответил один. И тот написал: «Your product doesn't solve my problem».
Шесть месяцев. $12,000. Ноль продаж.
Другой фаундер решил, что ему нужен офис в Калифорнии. Снял коворкинг за $2,000 в месяц. Переехал. Начал ходить на митапы. Раздавать визитки. Ждать, пока к нему потянутся клиенты.
Через четыре месяца закончились деньги.
Клиентов — ноль.
Третий потратил год на разработку «идеального MVP под западный рынок». Добавил тёмную тему в приложении. Мультиязычность. Интеграции с Zapier, Slack, Notion. Аналитику. Персонализацию.
Когда запустился — выяснилось, что его продукт не решает никакой конкретной проблемы.
«Прикольно», — сказали пользователи.
И ушли.
Это не придуманные истории. Это реальные фаундеры, с которыми я работал.
Они не были глупыми. Они старались. Они делали всё, что, как им казалось, нужно для выхода на зарубежный рынок.
Но они делали не то.
Вот что на самом деле убивает для фаундеров выход за рубеж
Не плохой продукт.
Не отсутствие денег.
Не конкуренты.
А три вещи, о которых никто не говорит вслух:
Страх. Ты открываешь LinkedIn, смотришь на профили американских фаундеров — и чувствуешь себя самозванцем. У них Stanford. У тебя — провинциальный вуз и акцент. Ты откладываешь первое письмо на «потом». Потом превращается в никогда.
Иллюзия подготовки. Ты убеждаешь себя, что сначала нужно «подготовиться». Перевести сайт. Сделать pitch deck. Почитать книжки. Пройти курс. Ещё один курс. И ещё. А пока ты готовишься, кто-то уже продаёт.
Российское мышление. Ты думаешь, что раз в России это работает, значит и там сработает. Ты копируешь свой подход. Свой стиль продаж. Свои цены. И удивляешься, почему американцы не покупают.
Не отсутствие денег.
Не конкуренты.
А три вещи, о которых никто не говорит вслух:
Страх. Ты открываешь LinkedIn, смотришь на профили американских фаундеров — и чувствуешь себя самозванцем. У них Stanford. У тебя — провинциальный вуз и акцент. Ты откладываешь первое письмо на «потом». Потом превращается в никогда.
Иллюзия подготовки. Ты убеждаешь себя, что сначала нужно «подготовиться». Перевести сайт. Сделать pitch deck. Почитать книжки. Пройти курс. Ещё один курс. И ещё. А пока ты готовишься, кто-то уже продаёт.
Российское мышление. Ты думаешь, что раз в России это работает, значит и там сработает. Ты копируешь свой подход. Свой стиль продаж. Свои цены. И удивляешься, почему американцы не покупают.
Я видел это сотни раз
За 13 лет я работал с десятками стартапов, которые пытались выйти за рубеж.
Некоторые прорвались, это правда
Большинство — нет
И разница между ними — не в продукте, не в деньгах, не в везении.
Разница — в том, что одни делали правильные вещи в правильном порядке.
А другие тратили время на красивые сайты, пока конкуренты забирали их клиентов.
Некоторые прорвались, это правда
Большинство — нет
И разница между ними — не в продукте, не в деньгах, не в везении.
Разница — в том, что одни делали правильные вещи в правильном порядке.
А другие тратили время на красивые сайты, пока конкуренты забирали их клиентов.
Кому этот гайд точно не поможет
Тем, кто хочет волшебную таблетку. «Сделай вот это — и всё взлетит». Такого не будет.
Тем, кто не готов писать в LinkedIn незнакомым людям и получать отказы.
Тем, кто думает, что продукт продаст себя сам. Не продаст.
Тем, кто ищет инвесторов раньше, чем первого клиента. Извини, но ты не готов.
Тем, кто не готов писать в LinkedIn незнакомым людям и получать отказы.
Тем, кто думает, что продукт продаст себя сам. Не продаст.
Тем, кто ищет инвесторов раньше, чем первого клиента. Извини, но ты не готов.
А вот кому поможет
Тем, у кого есть офигенная идея и кто хочет получить продажи ДО того, как потратится на разработку
Тем, кто готов выйти из зоны комфорта и писать холодные письма на ломаном английском.
Тем, кто понимает: выход на зарубежный рынок — это не два пальца об асфальт.
Тем, кто хочет первые 10 тысяч MRR в долларах и готов ради этого работать
Тем, кто готов выйти из зоны комфорта и писать холодные письма на ломаном английском.
Тем, кто понимает: выход на зарубежный рынок — это не два пальца об асфальт.
Тем, кто хочет первые 10 тысяч MRR в долларах и готов ради этого работать
Что внутри
22 совета, которые я собрал за 12 лет работы с фаундерами.
Не теория из книжек. Не пересказ статей с Medium.
Реальный опыт. Реальные ошибки. Реальные решения.
От того, как выбрать первый рынок, до того, как не сдаться после сотого отказа.
Не теория из книжек. Не пересказ статей с Medium.
Реальный опыт. Реальные ошибки. Реальные решения.
От того, как выбрать первый рынок, до того, как не сдаться после сотого отказа.
Результаты тех, кто уже прошёл этот путь со мной
Ольга Китаина, соосновательница Alter:
«Работать с Митей — значит двигаться вперёд по-настоящему. Он умеет держать стратегию, даже когда вокруг миллион голосов».
Иван Труфанов, CPO at Ex-human, Forbes 30 under 30:
«Митя помог быстро верифицировать гипотезу нового продукта на американский рынок. Я реально сэкономил бюджет, силы и — в итоге — поменял вектор».
Элизабет Айанвале, фаундер OVTMT:
«За одну консультацию я получила пошаговый план, как найти product-market fit. Это была не «мотивация», а конкретные действия».
Готовы?
Поехали
«Работать с Митей — значит двигаться вперёд по-настоящему. Он умеет держать стратегию, даже когда вокруг миллион голосов».
Иван Труфанов, CPO at Ex-human, Forbes 30 under 30:
«Митя помог быстро верифицировать гипотезу нового продукта на американский рынок. Я реально сэкономил бюджет, силы и — в итоге — поменял вектор».
Элизабет Айанвале, фаундер OVTMT:
«За одну консультацию я получила пошаговый план, как найти product-market fit. Это была не «мотивация», а конкретные действия».
Готовы?
Поехали
Блок 1: Подготовка (но не та, о которой ты думаешь)
1. Забудь про США. На секунду.
Все хотят в США.
Потому что там «большой рынок», «много денег», «инвесторы».
Знаешь, что ещё там есть?
Тысячи конкурентов. Высокие ожидания. Клиенты, которых уже задолбали плохими питчами.
Один фаундер, с которым я работал, год бился в американский рынок. Ноль продаж. Потом попробовал LATAM — и за три месяца закрыл пять контрактов.
Почему?
Потому что в Австралии меньше конкуренция. Клиенты более открыты к новым решениям. И часовой пояс удобнее для созвонов.
Что делать:
Составь таблицу. Три-пять рынков. Оцени каждый:
Потому что там «большой рынок», «много денег», «инвесторы».
Знаешь, что ещё там есть?
Тысячи конкурентов. Высокие ожидания. Клиенты, которых уже задолбали плохими питчами.
Один фаундер, с которым я работал, год бился в американский рынок. Ноль продаж. Потом попробовал LATAM — и за три месяца закрыл пять контрактов.
Почему?
Потому что в Австралии меньше конкуренция. Клиенты более открыты к новым решениям. И часовой пояс удобнее для созвонов.
Что делать:
Составь таблицу. Три-пять рынков. Оцени каждый:
- Размер рынка
- Конкуренция
- Сложность входа (визы, банки, регуляторы)
- Платёжеспособность клиентов
- Культурная близость
2. Сначала продай — потом делай продукт сайт
История одного фаундера.
Он потратил $8,000 на перевод своего продукта на английский. Качественный перевод, носитель, редактура.
Продукт был идеальный.
Потом он написал 100 холодных писем. Получил 3 ответа. Провёл 2 демо. Закрыл 0 сделок.
Оказалось, что его продукт не решает проблему западного рынка.
$8,000 выброшены в трубу
Другая история.
Фаундер написал 50 писем на корявом английском. Получил 5 ответов. Провёл 3 демо. Закрыл 1 сделку.
Потом — с деньгами от первого клиента — перевёл продукт.
Как говорится, почувствуй разницу))
Правило:
Сначала убедись, что твой продукт кому-то нужен. Потом вкладывайся в упаковку. Не наоборот.
Он потратил $8,000 на перевод своего продукта на английский. Качественный перевод, носитель, редактура.
Продукт был идеальный.
Потом он написал 100 холодных писем. Получил 3 ответа. Провёл 2 демо. Закрыл 0 сделок.
Оказалось, что его продукт не решает проблему западного рынка.
$8,000 выброшены в трубу
Другая история.
Фаундер написал 50 писем на корявом английском. Получил 5 ответов. Провёл 3 демо. Закрыл 1 сделку.
Потом — с деньгами от первого клиента — перевёл продукт.
Как говорится, почувствуй разницу))
Правило:
Сначала убедись, что твой продукт кому-то нужен. Потом вкладывайся в упаковку. Не наоборот.
3. Юридическая структура: не так страшно, как кажется
Фаундеры боятся юридических вопросов.
«А как открыть компанию в США?»
«А как принимать платежи?»
«А патенты?»
И откладывают выход на рынок, пока «не разберутся».
Правда в том, что:
Другой — открыл компанию за неделю и начал продавать.
Угадай, кто заработал первый доллар?
Что реально нужно на старте:
«А как открыть компанию в США?»
«А как принимать платежи?»
«А патенты?»
И откладывают выход на рынок, пока «не разберутся».
Правда в том, что:
- Открыть LLC в Делавэре можно за $500 и неделю
- Stripe принимает платежи откуда угодно
- Патенты нужны не всем и не сразу
Другой — открыл компанию за неделю и начал продавать.
Угадай, кто заработал первый доллар?
Что реально нужно на старте:
- LLC в Делавэре (или где-то ещё)
- Банковский счёт (Mercury открывает удалённо)
- Stripe для приёма платежей
4. Культура — это не про «здрасте-пожалуйста»
Один фаундер написал американскому CEO холодное письмо.
«Dear Sir, I would like to kindly introduce our innovative solution...»
Естественно, он не получил никакого ответа.
Если ты не понимаешь почему, то у тебя точно здесь есть проблема.
Потому что американцы так не пишут.
Они пишут:
«Hey John, quick question — how do you currently handle X? We built something that might help.»
Без «Dear Sir». Без «kindly». Без «innovative solution».
Прямо. Коротко. По делу. Прямо как этот гайд и работа со мной.
Что ещё важно знать:
«Dear Sir, I would like to kindly introduce our innovative solution...»
Естественно, он не получил никакого ответа.
Если ты не понимаешь почему, то у тебя точно здесь есть проблема.
Потому что американцы так не пишут.
Они пишут:
«Hey John, quick question — how do you currently handle X? We built something that might help.»
Без «Dear Sir». Без «kindly». Без «innovative solution».
Прямо. Коротко. По делу. Прямо как этот гайд и работа со мной.
Что ещё важно знать:
- Американцы говорят «sounds great!» даже если им неинтересно
- «Let's circle back» означает «я больше никогда не напишу»
- «Interesting» — это не комплимент
- «I'll think about it» — это отказ
5. Деньги: сколько реально нужно, чтобы запуститься на зарубежном рынке
Если у тебя в голове есть такая мысль
«Мне нужно $100,000 на выход в США»
То выкинь её куда подальше.
Да, без денег будет сложно. Не буду тешить тебя иллюзиями, что не потратив ни доллара в маркетинг, можно сделать единорога.
Но разница — не в количестве денег, а в том, на что они потрачены.
Один фаундер вышел на первые продажи с бюджетом в $500 (реклама в LinkedIn).
Другой потратил $50,000 и не продал ничего.
На что стоит тратить:
На что НЕ стоит тратить (пока нет первых продаж):
«Мне нужно $100,000 на выход в США»
То выкинь её куда подальше.
Да, без денег будет сложно. Не буду тешить тебя иллюзиями, что не потратив ни доллара в маркетинг, можно сделать единорога.
Но разница — не в количестве денег, а в том, на что они потрачены.
Один фаундер вышел на первые продажи с бюджетом в $500 (реклама в LinkedIn).
Другой потратил $50,000 и не продал ничего.
На что стоит тратить:
- Customer development (условно бесплатно — твоё время) + можно заплатить другим за ускорение
- Небольшой бюджет на тесты ($500-2,000).
- Чем больше гипотез хочешь протестировать, тем больше бюджет
- Для tier-1 рынков вроде США — $5000 на одну гипотезу
На что НЕ стоит тратить (пока нет первых продаж):
- Идеальный сайт
- PR
- Участие в конференциях
- Офис в США
- Найм local team
Блок 2: Customer Development (главная часть)
6. Твоя боль — это не их боль
Один фаундер создал продукт, который решал его проблему. В России продукт продавался неплохо.
С этой идеей он начал разрабатывать продукт в США. Потратил три месяца на разработку, нанимал и увольнял людей, и даже не пользовался ChatGPT.
Потом узнал, что в США такой проблемы нет.
У американских компаний другие процессы. Другие инструменты. Другие боли.
Год работы… А уж сколько денег-то слито?
Как этого избежать:
Прежде чем писать код — поговори с 20 потенциальными клиентами в целевой стране.
Не продавай. Спрашивай и слушай.
Если 15 из 20 говорят одно и то же — ты нашёл боль.
Если все говорят разное — боль не найдена. Копай дальше.
С этой идеей он начал разрабатывать продукт в США. Потратил три месяца на разработку, нанимал и увольнял людей, и даже не пользовался ChatGPT.
Потом узнал, что в США такой проблемы нет.
У американских компаний другие процессы. Другие инструменты. Другие боли.
Год работы… А уж сколько денег-то слито?
Как этого избежать:
Прежде чем писать код — поговори с 20 потенциальными клиентами в целевой стране.
Не продавай. Спрашивай и слушай.
Если 15 из 20 говорят одно и то же — ты нашёл боль.
Если все говорят разное — боль не найдена. Копай дальше.
7. «Мне некого спрашивать» — это отмазка
«Я не знаю никого в США».
И что?
LinkedIn существует. Cold email существует. Twitter и Threads существуют.
Один фаундер написал 200 холодных писем.
Получил 20 ответов.
Провёл 15 интервью.
Нашёл боль. Сделал продукт. Продал.
Ему тоже никто не давал контакты. Он их нашёл сам.
Как писать холодные письма, которые работают:
Плохо:
«Hi, my name is Ivan and I'm the founder of SuperProduct. We offer an innovative solution for...»
Хорошо:
«Hey Sarah — I noticed you're Head of Ops at Company X. Quick question: how do you currently handle [specific problem]? I'm doing research and would love to learn from someone who's dealt with this.»
Разница:
И что?
LinkedIn существует. Cold email существует. Twitter и Threads существуют.
Один фаундер написал 200 холодных писем.
Получил 20 ответов.
Провёл 15 интервью.
Нашёл боль. Сделал продукт. Продал.
Ему тоже никто не давал контакты. Он их нашёл сам.
Как писать холодные письма, которые работают:
Плохо:
«Hi, my name is Ivan and I'm the founder of SuperProduct. We offer an innovative solution for...»
Хорошо:
«Hey Sarah — I noticed you're Head of Ops at Company X. Quick question: how do you currently handle [specific problem]? I'm doing research and would love to learn from someone who's dealt with this.»
Разница:
- Первое — про тебя
- Второе — про них
8. $500 на проверку гипотезы
Один фаундер потратил 6 месяцев на разработку MVP и команду из 5 разработчиков.
Другой — две недели на лендинг + $1000 на рекламу в соцсетях.
Первый узнал, что его продукт не нужен. Но понял это через полгода.
Второй — через две недели.
Кто из них умнее?
Как проверить гипотезу за $5000:
Если конверсия меньше 2% — гипотеза не подтвердилась.
Если больше 5% — ты на что-то наткнулся.
Не нужно полгода разработки, чтобы это узнать.
Другой — две недели на лендинг + $1000 на рекламу в соцсетях.
Первый узнал, что его продукт не нужен. Но понял это через полгода.
Второй — через две недели.
Кто из них умнее?
Как проверить гипотезу за $5000:
- Сделай лендинг на английском (Tilda, Webflow — 1 день)
- Запусти рекламу в Инсте или Фейсбуке на целевую аудиторию ($1000)
- Собирай заявки в лист ожидания
- Смотри конверсию
Если конверсия меньше 2% — гипотеза не подтвердилась.
Если больше 5% — ты на что-то наткнулся.
Не нужно полгода разработки, чтобы это узнать.
9. Код — это 30% успеха (и это ещё оптимистично)
Техническим фаундерам больно это слышать.
Ты потратил годы на то, чтобы научиться программировать (или вайб-кодить, ты же знаешь, какой сейчас год)). Ты гордишься своим кодом. Ты хочешь, чтобы продукт был идеальным.
Но вот правда:
Клиенту плевать на твой код.
Ему важно, решает ли твой продукт его проблему.
Один из лучших продуктов, которые я видел, был написан на Google Sheets + Zapier.
Выглядел как хлам.
Приносил $20k MRR.
Потому что решал конкретную боль конкретных людей.
Правило:
Сначала — product-market fit.
Потом — красивый код.
Не наоборот.
Строительство не поможет скрыть, что ты боишься продавать
Ты потратил годы на то, чтобы научиться программировать (или вайб-кодить, ты же знаешь, какой сейчас год)). Ты гордишься своим кодом. Ты хочешь, чтобы продукт был идеальным.
Но вот правда:
Клиенту плевать на твой код.
Ему важно, решает ли твой продукт его проблему.
Один из лучших продуктов, которые я видел, был написан на Google Sheets + Zapier.
Выглядел как хлам.
Приносил $20k MRR.
Потому что решал конкретную боль конкретных людей.
Правило:
Сначала — product-market fit.
Потом — красивый код.
Не наоборот.
Строительство не поможет скрыть, что ты боишься продавать
10. Обратная связь — это не оскорбление
Один фаундер показал свой продукт американскому клиенту.
Клиент сказал: «This doesn't work for us. The workflow is completely wrong for how we operate.»
Фаундер обиделся. Решил, что клиент «не понимает».
Ушёл делать «улучшенную версию».
Через полгода показал снова. Клиент сказал то же самое.
Правило:
Когда клиент говорит «это не работает» — это не оскорбление.
Это бесплатный консалтинг. Используй его.
Клиент сказал: «This doesn't work for us. The workflow is completely wrong for how we operate.»
Фаундер обиделся. Решил, что клиент «не понимает».
Ушёл делать «улучшенную версию».
Через полгода показал снова. Клиент сказал то же самое.
Правило:
Когда клиент говорит «это не работает» — это не оскорбление.
Это бесплатный консалтинг. Используй его.
Блок 3: Маркетинг и первые клиенты
11. Твой сайт делается не для тебя
Один фаундер потратил три месяца на сайт.
Анимации. Параллакс. Видео на фоне. «About us» на три экрана.
Конверсия — 0.3%.
Почему?
Потому что американский клиент заходит на сайт и за 5 секунд хочет понять:
Если за 5 секунд непонятно — он уходит.
Ему плевать на твои анимации.
Что должно быть на сайте:
Анимации. Параллакс. Видео на фоне. «About us» на три экрана.
Конверсия — 0.3%.
Почему?
Потому что американский клиент заходит на сайт и за 5 секунд хочет понять:
- Что это?
- Для кого?
- Какую проблему решает?
Если за 5 секунд непонятно — он уходит.
Ему плевать на твои анимации.
Что должно быть на сайте:
- USP — твоё предложение + 1-3 причины пользоваться тобой, а не любым конкурентом или заменителем (не «Innovative AI-powered platform», а «Cut your support tickets in half»)
- Один призыв к действию
- Социальные доказательства (логотипы клиентов, цитаты)
- Цена (да, цена — не «Contact us for pricing»)
12. Product Hunt — не волшебная таблетка
«Запущусь на Product Hunt — и попрёт»
Нет.
Один фаундер получил #3 Product of the Day.
500 регистраций. 3 платящих клиента. Через месяц — все ушли.
Почему?
Потому что аудитория Product Hunt — это другие фаундеры, охотники за бесплатными инструментами и журналисты.
И ещё на Продакт Хант лезут все кому не лень, но мало кто говорит, что:
Где реально искать клиентов:
В общем, там, где конкурентов меньше, а клиентов больше!
Product Hunt — это PR.
Не канал продаж. По крайней мере не в первых запусках.
Нет.
Один фаундер получил #3 Product of the Day.
500 регистраций. 3 платящих клиента. Через месяц — все ушли.
Почему?
Потому что аудитория Product Hunt — это другие фаундеры, охотники за бесплатными инструментами и журналисты.
И ещё на Продакт Хант лезут все кому не лень, но мало кто говорит, что:
- Это дорого (прям ДОРОГО)
- Требует опытного хантера, который сам будет стоить как крыло самолёта (прям ОПЫТНОГО)
- Здесь огромная конкуренция (прям ОГРОМНАЯ)
Где реально искать клиентов:
- Там, где они уже сидят: отраслевые форумы, Slack-сообщества, LinkedIn-группы
- Там, где они уже ищут решение: G2, Capterra, Reddit
- Напрямую: холодные письма, LinkedIn outreach
В общем, там, где конкурентов меньше, а клиентов больше!
Product Hunt — это PR.
Не канал продаж. По крайней мере не в первых запусках.
13. Контент — это не «посты в блог»
Представь себе диалог из твоей головы:
— «Нужно вести блог»
— Зачем?
— «Ну, все ведут»
Один фаундер писал по статье в неделю.
Полгода. 26 статей. 0 клиентов из блога.
Проблема была в том, что он писал про свой продукт. А клиентам это неинтересно.
Что работает:
Статьи, которые решают конкретную проблему клиента.
Не «Как мы построили нашу платформу».
А «Как сократить время на X на 50%» — и внутри упоминается твой продукт.
Разница:
— «Нужно вести блог»
— Зачем?
— «Ну, все ведут»
Один фаундер писал по статье в неделю.
Полгода. 26 статей. 0 клиентов из блога.
Проблема была в том, что он писал про свой продукт. А клиентам это неинтересно.
Что работает:
Статьи, которые решают конкретную проблему клиента.
Не «Как мы построили нашу платформу».
А «Как сократить время на X на 50%» — и внутри упоминается твой продукт.
Разница:
- Первое — про тебя
- Второе — про их проблему
14. Нетворкинг — это не «ходить на конференции»
Один фаундер слетал на SaaStr в Сан-Франциско.
Билет — $1,500.
Перелёт — $1,500.
Отель — $1,000.
Итого: $4,000.
Результат: 50 визиток, 3 «let's keep in touch», 0 клиентов.
Что работает лучше:
Онлайн-сообщества. Бесплатно.
Go Global World, On Deck, Indie Hackers, отраслевые Slack-группы.
Там сидят твои потенциальные клиенты, партнёры, менторы.
И не нужно тратить $4,000, чтобы с ними познакомиться.
Дисклеймер: нет ничего плохого в конференциях. Просто к ним нужно подходить стратегически и это занимает много времен.
Главное понимать — ОНО 100% ОКУПИТСЯ? Если нет, лучше поехать в другой раз.
Билет — $1,500.
Перелёт — $1,500.
Отель — $1,000.
Итого: $4,000.
Результат: 50 визиток, 3 «let's keep in touch», 0 клиентов.
Что работает лучше:
Онлайн-сообщества. Бесплатно.
Go Global World, On Deck, Indie Hackers, отраслевые Slack-группы.
Там сидят твои потенциальные клиенты, партнёры, менторы.
И не нужно тратить $4,000, чтобы с ними познакомиться.
Дисклеймер: нет ничего плохого в конференциях. Просто к ним нужно подходить стратегически и это занимает много времен.
Главное понимать — ОНО 100% ОКУПИТСЯ? Если нет, лучше поехать в другой раз.
15. Акселератор — это не обязательно YC
«Нужно попасть в Y Combinator».
Acceptance rate YC — около 1%.
Ты уверен, что хочешь строить стратегию на 1%?
Что есть кроме YC:
Подавайся в 10-20 штук.
Попадёшь в один — уже хорошо.
Не попадёшь — тоже норм. Большинство успешных стартапов так и не проходили акселерацию и всё равно стали успешными)
Acceptance rate YC — около 1%.
Ты уверен, что хочешь строить стратегию на 1%?
Что есть кроме YC:
- 500 Startups (больше фокус на маркетинг и продажи)
- Techstars (отраслевые программы)
- Plug and Play (корпоративные партнёрства)
- Десятки regional-акселераторов
Подавайся в 10-20 штук.
Попадёшь в один — уже хорошо.
Не попадёшь — тоже норм. Большинство успешных стартапов так и не проходили акселерацию и всё равно стали успешными)
16. Холодные продажи работают (если делать правильно)
«Холодные письма никто не читает»
Неправда.
Команда из Новосибирска отправила кучу холодных emailов и сообщений в 1,000 организаций в США.
60 ответили.
6 стали клиентами.
С нуля. Без связей. Без офиса в США.
Как писать холодные письма:
Плохо:
Хорошо:
Конверсия хороших писем — 2-5%, если ты счастливчик и тебе удалось во всё попасть
Конверсия плохих — меньше 1%.
Разница в формулировках и том, как ты собираешь базу этих холодных компаний.
Неправда.
Команда из Новосибирска отправила кучу холодных emailов и сообщений в 1,000 организаций в США.
60 ответили.
6 стали клиентами.
С нуля. Без связей. Без офиса в США.
Как писать холодные письма:
Плохо:
- Длинно
- Про тебя
- Без конкретики
- «I wanted to reach out to introduce...»
Хорошо:
- 3-4 предложения
- Про их проблему
- Конкретный вопрос
- «Quick question: how do you currently handle X?»
Конверсия хороших писем — 2-5%, если ты счастливчик и тебе удалось во всё попасть
Конверсия плохих — меньше 1%.
Разница в формулировках и том, как ты собираешь базу этих холодных компаний.
Блок 4: Первые продажи и рост
17. Первый клиент важнее первого доллара
Один фаундер получил запрос на бесплатный пилот.
Отказал со словами «Мы не работаем бесплатно».
Клиент ушёл.
Другой фаундер получил такой же запрос.
Согласился на бесплатный месяц в обмен на:
Через несколько месяцев у него было 3 платящих клиента.
Правило:
На старте кейс и отзыв важнее денег.
С кейсом и отзывом ты продашь следующим 10 клиентам.
Без них — будешь вечно объяснять, почему тебе можно доверять.
Отказал со словами «Мы не работаем бесплатно».
Клиент ушёл.
Другой фаундер получил такой же запрос.
Согласился на бесплатный месяц в обмен на:
- Подробную обратную связь
- Кейс для сайта
- Рекомендацию двум знакомым
Через несколько месяцев у него было 3 платящих клиента.
Правило:
На старте кейс и отзыв важнее денег.
С кейсом и отзывом ты продашь следующим 10 клиентам.
Без них — будешь вечно объяснять, почему тебе можно доверять.
18. Партнёрства — это не «подпиши договор и жди»
«Нужно найти дистрибьютора в США»
Ну ок…
Один фаундер нашёл дистрибьютора, надежного как американские часы (если такие вообще есть)
Подписал договор и сел ждать продаж.
Неделю ждёт, месяц, два — ноль долларов.
Всё потому что у дистрибьютора 50 других продуктов. Твой — на 51-м месте по приоритету.
Как партнёрства работают на самом деле:
Ты продаёшь первых клиентов сам.
Показываешь результат.
Потом приходишь к партнёру и говоришь: «Вот мои клиенты. Вот их результаты.
Хочешь помочь мне продать следующим?»
Тогда ты интересен.
А «у меня есть продукт, помоги продать» — не работает.
Важно понять одну вещь:
Никто не хочет продавать то, что никому не нужно
Покажи, что на твой продукт есть спрос — и им будет интересно зарабатывать
вместе с тобой
Ну ок…
Один фаундер нашёл дистрибьютора, надежного как американские часы (если такие вообще есть)
Подписал договор и сел ждать продаж.
Неделю ждёт, месяц, два — ноль долларов.
Всё потому что у дистрибьютора 50 других продуктов. Твой — на 51-м месте по приоритету.
Как партнёрства работают на самом деле:
Ты продаёшь первых клиентов сам.
Показываешь результат.
Потом приходишь к партнёру и говоришь: «Вот мои клиенты. Вот их результаты.
Хочешь помочь мне продать следующим?»
Тогда ты интересен.
А «у меня есть продукт, помоги продать» — не работает.
Важно понять одну вещь:
Никто не хочет продавать то, что никому не нужно
Покажи, что на твой продукт есть спрос — и им будет интересно зарабатывать
вместе с тобой
19. Цена в долларах — это не «курс * рубли»
Один фаундер поставил цену $2/месяц.
Потому что в России это было 199 рублей и «нормально».
Американские клиенты посмотрели и подумали: «Так дёшево? Наверное, некачественно». И не купили.
Правило:
Западные клиенты приравнивают цену к качеству.
$10/месяц = «это несерьёзно».
$99/месяц = «это профессиональный инструмент».
Да, это нелогично для наших обычных мозгов. Но это работает.
Потому что в России это было 199 рублей и «нормально».
Американские клиенты посмотрели и подумали: «Так дёшево? Наверное, некачественно». И не купили.
Правило:
Западные клиенты приравнивают цену к качеству.
$10/месяц = «это несерьёзно».
$99/месяц = «это профессиональный инструмент».
Да, это нелогично для наших обычных мозгов. Но это работает.
20. Отток — убийца MRR
Один фаундер дошёл до $5k MRR. Радовался, кайфовал, вынимал деньги из проекта, покупал ништяки.
Через три месяца — $3k MRR.
Через полгода — $1k MRR.
Почему?
Потому что привлекал новых, но не удерживал старых. Churn колоссально выжигал базу.
Что делать:
Удержать клиента в 5 раз дешевле, чем привлечь нового. Почему-то все забывают об этом.
Через три месяца — $3k MRR.
Через полгода — $1k MRR.
Почему?
Потому что привлекал новых, но не удерживал старых. Churn колоссально выжигал базу.
Что делать:
- Звони клиентам, которые отменили подписку. Спрашивай почему
- Внедри onboarding, который доводит клиента до первого успеха
- Следи за активностью: если клиент не заходил неделю — напиши ему
Удержать клиента в 5 раз дешевле, чем привлечь нового. Почему-то все забывают об этом.
Блок 5: Мышление (самое важное)
21. Ты уже глобальный — просто ещё не знаешь
Один фаундер думал: «Сначала вырасту в России. Потом — на зарубежный рынок».
Пять лет рос в России. Потом попробовал выйти за рубеж.
Оказалось, что весь продукт заточен под российские реалии. Интерфейс, логика, интеграции — всё.
Переделать = написать заново.
Правило:
Думай глобально с первого дня.
Даже если продаёшь в России.
И помни, что клиенты на разных рынках разные и думают по-разному. Uber вообще учился думать локально из своего глобального офиса.
Вот такой вот парадокс :)
Пять лет рос в России. Потом попробовал выйти за рубеж.
Оказалось, что весь продукт заточен под российские реалии. Интерфейс, логика, интеграции — всё.
Переделать = написать заново.
Правило:
Думай глобально с первого дня.
Даже если продаёшь в России.
И помни, что клиенты на разных рынках разные и думают по-разному. Uber вообще учился думать локально из своего глобального офиса.
Вот такой вот парадокс :)
22. Ты — не разработчик. Ты — предприниматель.
Это самое сложное. Ты всю жизнь учился писать код. Ты гордишься тем, что делаешь технически сложные вещи.
Ты хочешь, чтобы тебя уважали за код.
А теперь тебе нужно звонить незнакомым людям. Получать отказы. Слышать «неинтересно». Снова звонить.
Это больно, некомфортно, но необходимо.
Правда:
Код — это 30% успеха.
Остальные 70% — маркетинг, продажи, понимание клиента.
Если ты умеешь только кодить — найди партнёра, который умеет продавать.
Если не найдёшь — научись сам.
Другого пути нет.
Ты хочешь, чтобы тебя уважали за код.
А теперь тебе нужно звонить незнакомым людям. Получать отказы. Слышать «неинтересно». Снова звонить.
Это больно, некомфортно, но необходимо.
Правда:
Код — это 30% успеха.
Остальные 70% — маркетинг, продажи, понимание клиента.
Если ты умеешь только кодить — найди партнёра, который умеет продавать.
Если не найдёшь — научись сам.
Другого пути нет.
Что теперь?
Ты прочитал 22 совета.
Теперь у тебя есть выбор.
Вариант 1: Закрыть эту страницу и продолжить делать то, что делал. Переводить сайт. Делать pitch deck. «Готовиться».
Вариант 2: Взять один совет — любой — и сделать его сегодня.
Маленький шаг к твоим $10 000 MRR.
Теперь у тебя есть выбор.
Вариант 1: Закрыть эту страницу и продолжить делать то, что делал. Переводить сайт. Делать pitch deck. «Готовиться».
Вариант 2: Взять один совет — любой — и сделать его сегодня.
- Написать 10 холодных писем
- Провести 3 интервью с потенциальными клиентами
- Сделать лендинг за день и запустить тест за $500
Маленький шаг к твоим $10 000 MRR.
Но есть кое-что, о чём я не рассказал
22 совета — это карта.
Но карта — это не маршрут.
Ты можешь прочитать все 22 пункта, согласиться с каждым — и всё равно через месяц сидеть на том же месте. Потому что «знать» и «делать в правильном порядке» — разные вещи.
Я это вижу постоянно. Фаундер прочитал, вдохновился, начал сразу с трёх вещей и ни одну не довёл до конца.
Советы помогают избежать ошибок. Но они не говорят тебе: с чего начать завтра утром.
Но карта — это не маршрут.
Ты можешь прочитать все 22 пункта, согласиться с каждым — и всё равно через месяц сидеть на том же месте. Потому что «знать» и «делать в правильном порядке» — разные вещи.
Я это вижу постоянно. Фаундер прочитал, вдохновился, начал сразу с трёх вещей и ни одну не довёл до конца.
Советы помогают избежать ошибок. Но они не говорят тебе: с чего начать завтра утром.
Поэтому я собрал систему
Последние 5 лет я помогаю русскоязычным фаундерам выходить на US-маркет. Как early-stage стратег: не эксперт в каждом канале, но человек, который видит целиком — что, когда и для какой аудитории работает.
За это время я заметил: у тех, кто прорывается, есть одна общая черта. Не гениальный продукт. Не связи. Не деньги.
За это время я заметил: у тех, кто прорывается, есть одна общая черта. Не гениальный продукт. Не связи. Не деньги.
Последовательность.
Правильные шаги в правильном порядке. Без лишних.
Из этого опыта я собрал The US Traction Protocol — пошаговую систему выхода на американский рынок.
Не набор советов. Не курс на 40 часов. А конкретная последовательность: от выбора ниши до первых продаж.
Из этого опыта я собрал The US Traction Protocol — пошаговую систему выхода на американский рынок.
Не набор советов. Не курс на 40 часов. А конкретная последовательность: от выбора ниши до первых продаж.
И сейчас для этого есть окно
Я часто говорю, что US — далеко не единственный рынок, на который стоит выходить.
Но прямо сейчас совпало несколько вещей.
Вайб-кодинг и AI-инструменты позволяют тестировать продукты в узких нишах за дни, не за месяцы. Порог входа упал. Скорость итераций выросла в разы.
А US по-прежнему остаётся рынком, где средний чек SaaS-продукта — $50-200/мес, где клиенты платят картой, не задавая вопросов, и где один удачный сегмент может кормить компанию годами.
Это окно. Оно не будет открыто вечно.
Но прямо сейчас совпало несколько вещей.
Вайб-кодинг и AI-инструменты позволяют тестировать продукты в узких нишах за дни, не за месяцы. Порог входа упал. Скорость итераций выросла в разы.
А US по-прежнему остаётся рынком, где средний чек SaaS-продукта — $50-200/мес, где клиенты платят картой, не задавая вопросов, и где один удачный сегмент может кормить компанию годами.
Это окно. Оно не будет открыто вечно.
Что внутри протокола
Как найти нишу и как перебрать 10 вариантов за неделю, а не за полгода.
Как валидировать без поездки в Америку стресс-тесты через Reddit, кабинетное исследование, быстрые касдевы с американцами.
Как найти первых клиентов дизайн-партнёрства, ProductHunt, Meta, SEO, холодный аутрич. Что работает на каком этапе.
Как продавать американцам и как они думают про бизнес, чем отличаются их ожидания, и 6 правил, которые повышают конверсию.
Как валидировать без поездки в Америку стресс-тесты через Reddit, кабинетное исследование, быстрые касдевы с американцами.
Как найти первых клиентов дизайн-партнёрства, ProductHunt, Meta, SEO, холодный аутрич. Что работает на каком этапе.
Как продавать американцам и как они думают про бизнес, чем отличаются их ожидания, и 6 правил, которые повышают конверсию.
Это не для всех
Если ты ещё не решил, хочешь ли выходить за рубеж — это не для тебя. Протокол не про мотивацию. Он про действия.
Но если ты уже понимаешь, что хочешь на US, и тебе нужен план — заполни короткую анкету.
8 вопросов. 2 минуты.
Я посмотрю, на каком ты этапе, и расскажу, как протокол может помочь именно в твоей ситуации.
Но если ты уже понимаешь, что хочешь на US, и тебе нужен план — заполни короткую анкету.
8 вопросов. 2 минуты.
Я посмотрю, на каком ты этапе, и расскажу, как протокол может помочь именно в твоей ситуации.
Не готов к протоколу, но хочешь разобраться в своей ситуации?
Запишись на бесплатную 30-минутную сессию. Без воды, без мотивационных речей. Конкретный разговор: где ты сейчас, что делать первым, и стоит ли вообще идти на US.
Запишись на бесплатную 30-минутную сессию. Без воды, без мотивационных речей. Конкретный разговор: где ты сейчас, что делать первым, и стоит ли вообще идти на US.
Митя Трофимец
2026 © Все права защищены.
2026 © Все права защищены.